如何扬长避短，挖掘线上展的无限潜力？

说到线上展会，大众普遍认为这是一种依托互联网举办的展会类型，利用电子商务经济时代的崛起和强大的互联信息虚拟技术，将相关的产品和服务营销搬到了网络平台上。线上展会与线下实体展会是相对的概念，其中最为显著的区别便是办展的地点不同，线下实体展会依托的是实体办展场所，人们可以实际进行接触，而线上展会依托的则是强大的互联网平台，利用互联网参展商和客商进行及时有效在线的沟通、洽谈和在线交易。

相比较于线下展会，线上展会的特点是云展示、云引流、云互动、云洽谈。

1. 展示方式以云展示为主

线上展会利用现代3D、AR、MR、VR等技术提供虚拟产品和沉浸式产品展现形式来完成线上展会的“云展示”。有些商家甚至会通过网络主播用直播的方式展示产品，将直播间放进了展厅、直接搬进了工厂，产品种类比线下展会时更加齐全，也可以更加直观地展示公司实力，同时采购商可以在观看直播的过程中查阅各种线上产品资料。

2. 营销服务转为线上引流

相比较传统的线下展会参展商的营销主要着力于展前的广告宣传，展中的展品展示、现场互动、营销洽谈与展会论坛活动等体验式营销的方法，线上展会参展商的主要工作转型为线上引流，建立网上直播专栏与链接，通过在线推广等方式，吸引采购商进入网站。更多通过内容运营激活私域流量，接入腾讯、领英、You Tube、Facebook等国外用户热门社交平台等外部资源实现云引流。

3. 互动洽谈以直播平台和在线会议为主

在线上展会中，每一家参展企业都会在线上平台设立不受时间和空间限制的网上直播间，客商可以和参展商随时随地进行互动沟通，与传统的展会营销模式相比，在线直播的新模式受众更广，可同时容纳的客商更多，增加成功几率。通过网络直播可以扩大对进行宣传和推广的客商数量。也可以在有意达成交易之前，参展商与客商进行单独的面对面洽谈。

在互动环节，线上云展会通过实时在线直播、音视频和自动化客服等方式，让参展商与客商之间形成实时互动。在洽谈环节，线上展会还会配套多人会议、一对一会谈等多层次的在线精准对接会，实现买卖双方在线配对洽谈。

而线上展目前存在什么问题呢？

1. 跨界展会复合型人才不足，团队筹备不足

线上展会对外贸企业无疑是一种挑战，无论是线上直播、在线翻译，还是“云洽谈”、“云签约”都需要有专业的外贸理论和实践知识，同时还需要具有灵活的语言表达能力、沟通能力，还需要了解跨文化交流沟通的方式。

2. 传统线下展会采购价值被稀释，线上展会的转化率过低

传统的线下展会，外国参展商花费巨大的人力、物力、财力和时间成本跨国参展，在这种情况下，客商的采购目标非常明确，采购意向也非常高。但是当线下展会转变为线上展会时，参展的核心驱动因素丧失，尽管流量较多，但是高采购意向的流量占比很低，导致线上转化率过低。同时以B2B为主兼顾部分B2C平台的展览模式下，同一款产品并不能兼顾B端采购商和C端零售买家的需求。未开辟C端市场的展商，很难确保线上获取目标客户的精准度。众多的参展企业在同一个展会平台上平等曝光，这样会让外国买家过分比较价格，反而造成流量稀释的困境。

3. 信任门槛低，难以获得成交

线上展会缺乏构建彼此信任的洽谈交易环境，再加上民族、语言、思维方式的不同，通过线上极难建立信任感，更难达到后一步的洽谈了。同时不少外贸企业缺乏利用卖家资信背景、展品知识产权审核的展示，为洽谈交易保驾护航，提高采购商的信任度。网上展会更多主体是面向B端企业展商，更多需要的是搭建一个可信任、有背书的一站式采买平台，而当前云展会起步阶段，对于平台、买卖双方的信任都需要时间进行磨合。

那么，我们应该如何扬长避短，做好线上展览呢？

第一，精准的主题

对于传统线下展览会来说，一般也都在设置几个大主题，但在线上展览，选定主题时应该避免这样选题，首先不建议设置多个大主题，选定一个就好，此外，选定的主题越专、精，效果越好。移动互联网有一个词—“跳出率”，就是指在只访问了入口页面就离开的访问量与所产生总访问量的百分比。主题越精准，观众就越容易寻找到想看的东西，跳出率就越低，效果越好。

第二，限定展期

许多展览策划方案也都在讲：原来是3天的展览会，上线后也就是365天了。这一说法没错，展示确实可以365天，但非展期一定没有多少用户流量，效果十分局限。展览会有一条核心逻辑是某段时间内聚集了海量资源，如果去掉时间限制，资源就会从时间维度分散，也就谈不上聚集资源了。但是，参展商的企业展现和产品展示变成线上365天后，突破了线下展览会的时间边界，实现有效补充。同样的，“线上展览”平台中的供需信息也是365天展示的，能长期服务于展览会参与者及上下游产业链，这也符合移动互联网的长尾理论。

第三，提倡高效率沟通互动

现阶段许多平台还处在探索阶段，再加上没有更好的信息工具，沟通互动形式还相对比较传统，有一些平台很有可能需要应用多个工具才可以实现沟通互动，有一些平台甚至于暂且还完成不了沟通互动功能。

总之，当代的数字展览平台已经过近十年的发展，有了相当一部分实践案例，能够在商品展示、艺术作品展览等领域发挥重要的作用。线上展览具有其自然优势，如不受时间地点的局限、信息丰富等，但从辩证的角度来看，优势的背后也隐藏着一定的隐患。根据以上几种方法，有志于开拓线上展的办展人能够更综合全面地了解线上展览的优势与劣势以及具体的优化方法。希望各位都能成功举办便捷、功能强大以及效果成功的线上展览！